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談判學(I)
Kevin
Davis, Kevin
Davis Selling System LLC 總裁 , Customer's Head 原作者, All rights reserved.
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政治、勞資或買賣活動,
都涉及談判,
談判的契機在於哪一方掌握較大權力,
權力愈大的一方, 少作出讓步。
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| 談判的權力來源:
需要 (Need)、選擇(Option)、時間(Time)、關係(Relationships)、投資(Investment)、信譽(Credibility)、知識(Knowledge)和技巧(Skills),
您可以記著 NO TRICKS
這個詞, 方便記下八項因素的起首字母。 |
| N代表 Need: 哪一方較需要達成交易?
買家愈需要該產品, 賣方愈有利, 反之亦然。 |
| O代表Option: 如果不能達成協議,
雙方還有什麼選擇?
如果買家認為您的供應無出其右,
您便有談判優勢, 或者, 您有大批買家輪購,
您也擁有優勢。 |
| T代表Time: 買家愈急切買貨/
有時間限制, 賣方愈有利,
例如在商業出讓談判事件中,
如果賣方受租約快到期所壓迫,
買方愈有條件談判；時間也影響不少商業決定,
例如搬遷、選合約承建商或選購公司物品等活動,
買方愈少時間準備, 愈難四出格價。 |
| R代表
Relationships: 您和各方的關係如何?如果您和各客戶關係良好,
便較有優勢, 有些客戶不容許和合約商建交,
您得花些努力才行。 |
| I代表 Investment: 買方投資了多少金錢和時間來談判?
他愈投資得多, 愈不易放棄, 同樣,
如果賣方愈花精力說項, 愈少優勢, 試問,
如果您用了廿多個小時去準備建議書,
您會輕易放棄嗎? |
| C代表
Credibility: 當我替 Lanier Business Products工作時,
我的營業員就曾直接跟總統交易, 如果以總統的信譽來說,
他有絕大談判優勢, 可藉此要求減價, 但顯然,
他有更重要的談判要進行。 |
| K代表Knowledge:
「Knowledge is Power」--如果您對顧客的需要和產品優勢瞭如指掌,
就較易達成交易, 相反,
如果您的客戶較您更清楚問題所在,
便不大信任您了。IBM在數年前意識到這點,
把旗下銷售員分成 14 隊專業銷售顧問,
各精於旅遊/ 健康或財經等行業運作, IBM知道除非他的代表較買方的知識更豐富,
否則, 不能替顧客增值。 |
| S 代表
Skills: 哪一方能掌握談判技巧?
買方的採購員每天周旋多項交易,
他們甚至曾學習談判技巧, 賣方必須奮發圖強,
不致落後! |
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下章教大家如何增添優勢。 |
| Creative
Marketing: your partner in sale. |
Top (II)如何增加談判優勢
(III)如何改善您的談判技巧
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