Negotiate2

談判學(II)如何增加談判優勢
Kevin Davis, Kevin Davis Selling System LLC 總裁 , Customer's Head 原作者, All rights reserved.

.....續上章

Need (需要): 發掘更多客戶需要產品的原因, 設想更多因缺少您的產品而帶來的問題, 如果對方不買, 每年會損失多少? 損失數據愈大, 對方愈有興趣買, 如果損失少, 您應該發掘產品的另外用途作賣點。

Option (選擇): 要在對方開始搜集別的供應商資料前, 影響對方提早決定。

Time (時間): 盡量發掘對方背後有否時間限制。

Investment (投資): 令對方投入談判中, 例如您可以不寄目錄, 改邀對方來參觀, 他們愈投入時間人力, 您愈大成功機會。

Credibility(信譽): 邀請大客戶提供滿意證明或用後感等。

Knowledge (知識): 在談判中, 多發問問題, 以便了解對方的情形和需要, 不妨多問數位對象, 取得更全面的了解, 防止買方的代理從中作梗。

Skill(技巧): 多參考書本及出席研討會等, 加強談判技巧, 愈能掌握, 愈有利。

Top (III)如何改善您的談判技巧