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確保成功的談判清單
Mark Hunter "The Sales Hunter," is a sales expert who speaks to thousands each year on how to increase their sales profitability. For more information, to receive a free weekly email sales tip, or to read his Sales Motivation Blog, visit http://www.TheSalesHunter.com . You can also follow him on http://www.Twitter.com (TheSalesHunter), on http://www.LinkedIn.com (Mark Hunter), and on his Facebook Fan Page, http://www.facebook.com/TheSalesHunter .   All rights reserved. 
 1.不要與沒有資格進行談判的人談判。

    如果有疑問,請詢問您的聯繫人他們過去如何處理類似的談判。聆聽姓名、日期和其他詳細信息,以便找出其可負的責任。

2. 除非您準備好,否則永遠不要寫下東西。

   一旦項目被寫入,它就成為您或客戶的錨點。在與專業買家談判時,這一點尤要注意,因為專業買家用書面文字作為考量。

3. 總是有空間給別人去想像為有利益的東西。

   這就是為什麼出售為先,談判在後是如此重要的原因。通過首先銷售,您有機會提出問題並驗證客戶所關注的主要優勢。在談判階段,客戶將試圖掩蓋他們想要的好處,使得更難確定客戶想要什麼。

4. 知道什麼時候離開並有信心這樣做。

    要執行此舉時,需要事先與其他人有共識,以確保在必須使用此策略時實施問責制。

5. 至少知道對方想要提出的五件事。

    這也是為什麼出售為先,談判在後是如此重要的原因。透過這樣,可以在談判階段之前,就知道可以提供什麼。

6. 至少知道五項您可以較其他人所提供的更優惠的東西(價格除外)。

    永遠不要談價格。使用其他項目進行協商,例如技術性能,運營效率等,這些項目將可避免由價格主導。

7.始終尊重對方。

    談判時要對事,而不是對個人事務。絕不允許談判成為針對個人。這甚至適用於可能有密切個人關係的情況。要記住這規則:如果關係如此好,為什麼還需要談判呢?如果談判確實成為針對個人特質,請毫不猶豫地離開,並安排後續時間恢復談判。

8.在雙方都清楚正在談判的內容之前,不要進入談判進程。

    在談判會議開始時,恰當地說明討論的內容。預先做到這一點,可以避免浪費時間,更重要的是,避免無意中協商不需要討論的事情。

9.首先使用賣出/買入方法。

    如果您未能成功完成銷售,則只能進行談判階段。最低限度,在客戶拒絕至少兩次,並且至少向您提供一個或以上購買信號之前,不應開始談判。

10.在價格陷入僵局並且客戶向您提供其他信息之前,請不要提供選項。

    這包括客戶為您提供購買信號,以及客戶表示所尋求的可靠利益前。

11.應立即以書面形式記錄談判結果。

    不要將問題留待進一步討論。把結果書寫下來的人,能先透過以他們想要的方式把事情定位而獲勝。首先將事情寫下來,還能把進行最終修改的風險機會最小化。

12.達成協議後,不忘感謝對方,但不要慶祝!

    慶祝談判的結果會向另一方發出信號,表明他們已被利用。發送此信號,將危及該關係的長期發展潛力。
 

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